食品EC成功の羅針盤：Gastroduce Japanが示す売上最大化戦略
食品専門ネットショップコンサルティングのGastroduce Japanは、競争が激化するEC市場において、食品に特化した独自のノウハウと実行力で、多くのクライアントを成功に導いています。単なる運用代行に留まらない、データに基づいた戦略立案から実行、そして成果へのコミットメントが、彼らの最大の強みです。本稿では、Gastroduce Japanの提供する多岐にわたる事業内容、その優位性、そして成功事例から導き出されるEC売上最大化のための具体的な戦略について、詳細に解説していきます。
Gastroduce Japanの全貌：事業内容と比類なき強み
Gastroduce Japanの事業の中核をなすのは、食品特化型EC運用サポート事業です。これは、単なるコンサルティングに終わらず、電話コンサルティング、WEB制作、運用ツール開発、フェイスブックサロンの運営、さらには受注・顧客対応・物流といった実務までをカバーする「実行型コンサルティング」をメインとしています。地方創生プロジェクトにも参画し、地域経済の活性化にも貢献しています。
これに加えて、相乗効果のある事業展開として「ブランド創成プロジェクト」も手掛けています。ギフトを中心に商品開発を進め、自社ブランドの創造を目指しており、洋菓子、和菓子、グルメブランドといった多様な食品ジャンルをカバーしています。将来的には、食品ECプラットフォームや食品コンテンツメディアの展開も視野に入れており、食品EC業界における総合的なソリューションプロバイダーとしての地位を確立しようとしています。
Gastroduce Japanが競合他社と一線を画す最大の点は、その「食品特化」というドメインにあります。一般的な代行業者が家電、インテリア、ファッションなど汎用的なジャンルを扱う中、食品に特化することで、より深い分析と具体的な成功事例に基づいた展開が可能となります。これにより、分析や提案の質、そして結果へのコミットメントが高まり、食品に適したマーケティングが実現されるのです。汎用的なコンサルティングでは、コンサルタントの当たり外れや、食品に適さない誤った売り方をしてしまうリスクがあることを考えると、Gastroduce Japanの専門性は計り知れない優位性となります。
輝かしい成功事例：実績が語る実力
Gastroduce Japanのコンサルティングは、数々の実績によって裏付けられています。現在、楽天・ヤフーを中心に実行コンサルティングや販売代行サポートを受けている企業は多岐にわたります。
例えば、「みんなの食卓でありたい。松屋」、「紀州グルメの通販店 ふみこ農園」、「抹茶スイーツ宇治茶 伊藤久右衛門」、「下町バームクーヘン」、「もつ鍋 水炊き 博多若杉」、「KIHACHI ONLINE SHOP」、「梅干菓子佃煮海産物 紀州福島堂」、「創業100周年の馬刺し専門店 若丸」、「福亀堂」、「佐賀牛・佐賀和牛専門 一ノ瀬畜産」、「三菱食品」、「おさかな問屋 魚奏」、「Royal Greenland」、「銀座花椿通り 家焙煎 屋珈琲店 上原本店」といった、食品EC業界で名の知れた企業が、そのサポートを受けています。
これらのクライアントは、楽天市場やYahoo!ショッピングといった主要モールで目覚ましい成果を上げています。
楽天ショップオブザイヤー (SOY) 受賞実績
・2019年 惣菜ジャンル賞: 松屋フーズ (2年連続受賞)
・2019年 スイーツジャンル賞: ふみこ農園 (初受賞)
・2018年 惣菜ジャンル賞: 松屋フーズ (初受賞)
・2018年 スイーツジャンル賞: 下町バームクーヘン (初受賞)
月間MVP受賞実績
2019年度に23回、2018年度に8回、合計31回もの月間MVPを受賞しています。
特筆すべき例としては、
・2019年1月: 下町バームクーヘン、マイハニーが月間MVPをダブル受賞
・2019年4月: 福亀堂、福梅本舗が月間MVPをダブル受賞
・2019年5月: ふみこ農園が月間MVPを受賞（この年6回目の受賞）
・2019年7月: 松屋フーズが楽天ショップオブザマンス・月間MVPを受賞
・2019年10月: Royal Greenland Japanが、出店4か月・サポート開始1か月で楽天ショップオブザマンスを受賞
Yahoo!ショッピングでの受賞実績
・2019年9月: 松屋フーズが3か月連続で月間ベストストア大賞を受賞
・2019年4月: 下町バームクーヘンが月間ベストストアを受賞
・2019年5月: ふみこ農園、下町バームクーヘンが月間ベストストアをダブル受賞
・2019年7月: 松屋フーズが月間ベストストアを受賞し、馬刺し専門 若丸がヤフーエリアアワードを受賞
・2019年11月: 松屋フーズが月間MVPを獲得
その他の受賞実績
楽天上半期年間ランキング: 食品部門、スイーツ部門で60商品中6商品が入賞（2年連続）
au Wowma!年間ランキング: スイーツランキングで2商品、食品ジャンルで1商品がランクイン
楽天グルメ大賞: 2018年、2019年にそれぞれ2社が受賞
これらの受賞実績に加え、具体的な売上推移の事例も多数示されています。あるスイーツ事例では、最大月商5,000万円超を達成し、新規開発商品が自家需要とギフトの両軸で売上を上昇させています。ダイエット食品の事例では、リピーターを積み重ねて月商1,000万円超を達成。惣菜の自家需要事例では、楽天ランキングとリピーター育成で短期間に月商9,400万円超を記録しています。
ギフト型店舗の事例も豊富で、ある惣菜ジャンルの店舗では父の日、敬老、年末、母の日、ホワイトデーといった主要商戦で成功し、最大月商3,000万円超えを達成しています。別のスイーツ・フルーツジャンルの店舗では、母の日で大成功を収め、ホワイトデー、父の日、中元、敬老の日すべてで成功し、最大月商8,000万円超を達成。さらに、売上30万円だったスイーツジャンルの店舗が、母の日で5,400万円の売上を創出し、翌年には7,000万円以上へと引き上げた驚異的な事例も紹介されています。年末グルメ商材（海産物）の事例では、サポート開始3か月で月商1,000万円超、6か月で月商3,000万円超、2年目の年末には7,500万円超を達成した例もあります。
Yahoo!ショッピングでも、着手4ヶ月で月商1,000万円超、5ヶ月目には1,500万円着地予定といった事例や、出店3ヶ月で1,000万円超を達成した年末グルメの事例が示されています。その他にも、ホワイトデーや母の日で完売を達成した事例、健康自家需要ジャンルでの売上大幅向上など、多くの成功事例が共有されています。
EC運営の大前提：売上・利益最大化の方程式
Gastroduce Japanは、売上と利益を大幅に向上させるためには、以下の3つの要素が不可欠であると説いています。
中長期戦略 (データ分析や学習から生まれる): これは、 (ゼロからの立ち上げや新規事業) や (既存事業の飛躍的な成長) といった、事業の根幹を揺るがすような大きな変化や成長を促す要素です。市場分析、競合分析、顧客ニーズの把握、商品戦略などが含まれます。
店舗運営、反映: セールやギフト企画の反映、メルマガ配信、受注・顧客対応、物流など、日々の運用業務を指します。これは といった、着実な改善と売上維持・向上のための基盤となります。
デザイン: 売れる商品ページ、売れるための誘導バナー、煽りバナーの作成など、顧客の購買意欲を刺激する視覚的な要素です。これも といった、転換率向上に直結する重要な要素です。
これらの要素を「重要度」と「緊急度」のマトリクスで捉えることがEC運営の「大前提」であると強調されています。中長期戦略やデータ分析、商品戦略は「重要度」は高いものの、日々の広告入稿、メルマガ準備、セール準備、LPバナー作成といった「普段の運営」は「緊急度」が高い傾向にあります。多くの事業者は緊急度の高い日々の業務に追われがちですが、長期的な売上・利益の最大化には、重要度の高い中長期戦略に時間を割くことが不可欠です。
さらに、EC運営の「大前提」として、商品自体の魅力（おいしさ、高級感、価格など）と、マーケットに対するカバー度が重要であると指摘しています。
ECチャネル選定：商品特性に応じた最適解
ECチャネルの選定は、商品の単価や自家需要かギフトかといった特性によって大きく異なります。
高単価（1万円以上）商品の場合
ギフト: ふるさと納税（全般）、モール（必需品、原体）が適しています。自社通販サイトでMeta広告などを活用したターゲティングや、SNS運用（ファンのみ）も有効です。配送の速さが重要視される場合は、楽天、Yahoo、Amazonも選択肢に入ります。
自家需要: ふるさと納税（全般）が主要なチャネルとなります。自社通販サイトとMeta広告、Google広告も活用できます。配送の速さが重要な場合は、楽天、Yahoo、Amazonも利用されます。
低単価（1万円未満）商品の場合
ギフト: 楽天が主要なチャネルとなります。AmazonやYahooは配送の速さが強みであれば有効です。SNS運用（ファン）やインフルエンサーキャスティング、自社通販とMeta広告、Google広告も活用されます。配送の速さが重要であれば、楽天、Yahoo、Amazonが選ばれます。
自家需要: 楽天、Yahoo、Amazonが主要なチャネルです。ふるさと納税（全般）も考慮されます。SNS運用（ファン）やインフルエンサーキャスティング、自社通販とMeta広告、Google広告も有効です。配送の速さが重要であれば、楽天、Yahoo、Amazonが利用されます。
配送の速さは特に自家需要において重要視される傾向にあります。タイムセールを行う場合は、YahooやAmazonが適しているとされています。
EC運営のイメージ：アクセスと転換・単価施策の連動
EC運営におけるアクセス獲得のイメージは、新規顧客（モール広告、モール内検索、モールランキング、SNS等その他流入）と既存顧客（モールお知らせ機能、LINE、メルマガ、その他SNS等）の両面からアプローチすることが重要です。商材ごと、店舗ごとに最適な方法を考える必要があります。
転換・単価施策
アクセスを獲得するだけでは売上にはつながりません。以下の施策で転換率と客単価を最大化します。
売れる商品開発: 顧客ニーズに合致した魅力的な商品を開発することが基盤となります。
LP（ランディングページ）の改善: 商品の魅力を最大限に引き出し、購入につながるような構成とデザインに改善します。
価格戦略: 二重価格表示、EDLP（エブリデーロープライス）戦略、2個買いなどの割引戦術を効果的に活用します。
煽りの徹底: 数量限定、期間限定、特典付与など、購買意欲を刺激する煽りを効果的に行います。
配送納期のわかりやすさ、速さ: 顧客は商品の到着を重視するため、明確な納期表示と迅速な配送が顧客満足度を高め、転換率向上に寄与します。
ここで重要なのは、「アクセスと転換は別々に考えるのではなく、アクセスの取り方に応じた転換施策を選択する」ということです。例えば、検索からの流入であれば、商品の詳細情報やレビューを充実させることが重要ですが、SNSからの流入であれば、視覚的な魅力や共感を呼ぶコンテンツが効果的です。
売上＝新規購入者＋リピーター：長期的な成長戦略
売上は「新規購入者」と「リピーター」によって構成されます。ECサイトの長期的な成長には、新規顧客の獲得だけでなく、リピーターの育成が不可欠です。
時間軸で見ると、
新規購入： 広告、LP等の改善によるPDCAサイクルを回すことで、売上を向上させます。
リピーター：検索順位上昇、良いレビューの増加によるCVR向上、商品数の増加、お気に入りや閲覧履歴の積み上げによる抽選広告への当選など、様々な要素がリピーターによる売上アップに貢献します。
食品ECモールにおける商品の大別とマーケット
自社商品を正しく分類することが、成功への第一歩です。分類によって、市場の性質や仕掛け方が全く異なるため、自家需要とギフトをごっちゃにせず、明確に分類して戦略を立てる必要があります。
自家需要について
自家需要の商品は、さらに「必需品」と「嗜好品（贅沢品）」に分けられます。
必需品：三陸産乾燥カットわかめ、有明産焼きのりなどの指名買い商品が該当します。価格の相場観がはっきりしており、リピート率が高い傾向にあります。
嗜好品：もつ鍋、ピザ、バームクーヘンなどの嗜好品・贅沢品が該当します。価格の相場観ははっきりせず、リピート率は低い傾向にあります。
商品ごとの簡単な戦略
- 単価が高い嗜好品（加工品）: 爆発型、衝動買い型の商品です。大き目の値下げ幅で1商品に集中させ、ランキングなどを取りに行く戦略が有効です。潜在ニーズが大きく、ニュース広告やメルマガ広告、タイムセールが非常に効果的です。
- 単価が低い嗜好品（加工品）: こちらも衝動買い型ですが、価格帯を考慮した戦略が必要です。
単価が高い必需品（原料系、型番）: 比較検討型で、スーパーなどでの購買ユーザーに近い特性を持ちます。EDLP戦略との相性が良く、検索などのユーザーを取りに行くことが重要です。複数商品ページで攻め、検索上昇と占有を目指します。顕在ニーズが大きく、検索広告が有効です。市場が大きければ、平常時もしっかりとしたベース売上が期待できます。 - 単価が低い必需品（原料系、型番）: こちらも比較検討型で、EDLP戦略が有効です。マラソンやスーパーSALEなど、まとめて必需品を買い回るイベントで新規顧客を獲得するのがベストです。検索広告も有効で、普段からベースとなる売上が立ちやすいです。
「1,000円ポッキリにしてください」「最初は赤字で新規顧客を獲得し、将来的にリピーターで利益を得る」といった戦略は、商品によって向き不向きがあります。海苔のような原料系・必需品系は、必要になったらすぐ欲しいというニーズが強いため、EDLP戦略が適しており、セール幅も10〜20%以内に抑えるべきです。嗜好品は、ドミノピザの例のように、常に同じ価格では効果が低く、衝動買いを促す大きなフックが必要です。
EDLPは単なる安売りではなく、検索メインで新規顧客を獲得し、低い広告費で利益を確保するモデルです。例えば、アーモンドのようにGoogle Trendsで安定した検索ボリュームがある商品は、EDLP戦略と検索広告で継続的な売上を狙えます。一方、ミックスナッツのように一時的な需要のピークがある商品は、マラソンやスーパーSALEで大幅な割引クーポンを提供し、衝動買いを促す戦略が有効です。
加工品メーカーで原料系や必需品がない場合、最初は広告費率が高めになっても、とにかく食べてもらうことを重視すべきですが、最初から赤字になる価格設定は避けるべきです。既存商品の単価を上げるために、プレミアム商品やボリュームの多いセットを追加したり、嗜好品や加工品の新商品を開発したりする戦略も考えられます。
販売代行やコンサルの限界：レビューの重要性
どんなに適切な戦略を立てても、レビューが荒れてしまえばすべてが無駄になります。レビューはリピートに直結するため、非常に重要です。新規顧客だけで売上が立つ時代は終わり、リピートに重きを置かず、広告での反応だけを重視するビジネスは長期的に発展しないと警告しています。
ギフト市場について
ギフト市場には「シーズナルギフト」と「平常時ギフト」の2種類があり、アプローチ方法が全く異なります。
- シーズナルギフト：バレンタイン、ホワイトデー、母の日、父の日、敬老の日、中元、歳暮など、特定の時期に需要が高まるものです。
- 平常時ギフト: 内祝い、お祝い、誕生日、プチギフト、ブライダルなど、年間を通じて発生するものです。
ギフトマーケットの欠点は、顧客自身が商品を消費しないため、リピーターが占める割合が低くなることです。そのため、いかに費用対効果よく新規顧客にアプローチできるかが最も重要になります。
アプローチ方法の違い
シーズナルギフト: 父の日や母の日など、送る人が非常に多く、直前になると高いCVRが出せるため、検索広告やSEOに加え、楽天特集広告の活用が非常に効果的です。
平常時ギフト: 必要になる人が限られているため、マスをターゲットにしても費用対効果が悪いです。必要な人は検索で探すため、検索広告やモール内SEOが重要になります。
平常時ギフトとシーズナルギフトは連動させるべきであり、商品というより「そのページを育てていく」という観点で戦略を立てることが重要です。
ギフト商戦は、新規顧客に売ることを前提としているため、考え方は非常にシンプルです。
- アクセス (UU): どこからどのようにアプローチするか。
- 転換率 (CVR): 適切な商品、適切なページを用意できているか。
- 客単価 (AOV): 適切な価格設定になっているか。
ギフト市場は、価格競争に陥りにくい商戦であり、「価格を下げれば売れる」と考えている業者は参入しない方が良いと指摘されています。ニーズに合った価格設定、ページ、商品を構成することで、爆発的な売上を創出可能です。
シーズナルギフトの質の違い
期日型： バレンタイン、ホワイトデー、母の日、父の日、敬老、クリスマス、おせちなど、明確な期日があるマーケットです。期日が決まっているためCVRが高く、特集広告のROASが非常に高くなります。事例では、父の日と敬老の日に大きな売上を作り、その9割近くが新規売上であったことが示されています。つまり、いかに効率よく新規アクセスを獲得し、転換率を上げ、適切な客単価を設定するかが重要です。
期日なし型: 中元、歳暮などです。型番が非常に強いマーケットで、無難さ、定番が選ばれがちであり、広告のROASは期日型に比べて低めになります。
自家需要全般の運用：売上の因数分解と具体的な施策
自家需要における基本的な考え方は、「売上 = 新規購入者 + リピーター」であり、新規顧客とリピーターの両方を伸ばしていくことが重要です。
売上をさらに因数分解すると、以下のようになります。
新規売上 = 新規アクセス人数 × 転換率CVR × 客単価
既存売上 = 既存アクセス人数 × 転換率CVR × 客単価
この因数分解に基づき、特に重要な要素は以下の通りです。
新規顧客編
- 広告の精査、選定: 広告費用対効果の向上、適切な検索対策、ランキング対策、第一画像の最適化など。
- 広告に入稿する商品の精査: 衝動買いを誘発するきっかけの有無、適切な価格設定、付加価値の提供など。
- 検索とランキングの対策: 広告によるCTR向上、CVR向上を通じて検索順位を上昇させる。
- 新規向け転換率×客単価を最大にする要素: CVRを落とさない範囲での最大価格設定、むやみな単価引き下げを避ける。
既存顧客編
- リピーター人数を増やすための施策: 新規獲得施策とリピート施策の連動。
- リピーター単価を最大化する施策。
新規顧客
広告の種類をしっかり知る
モール広告は、その特性によって使い分けが必要です。
ニュース広告（メルマガ広告）: 楽天から配信されるメールマガジン広告です。マスをターゲットにするため、幅広い層に響く商材、特に衝動買いを誘発する強いきっかけ（値下げ幅、最安値、永久返金保証など）がある商材と相性が良いです。
バナー広告: 楽天市場のWEB媒体に掲載されるバナー型広告です。比較的使いやすい広告で、衝動買い系はもちろん、ギフト系でも転換が見込めます。長期掲載系が多いため、衝動買いを誘発するには長期間のセールが必要になるなど、使いづらさもあります。
検索型広告: 検索ページに表示される広告で、RPP広告やクーポンアドバンスなどが該当します。ピンポイントで商品を探しに来たユーザーをターゲットにするため、PULL型広告と呼ばれ、アクセスに対する成果報酬型です。検索ユーザーに合った価格や商品提供が重要になります。バナー広告やニュース広告がPUSH型であるのに対し、検索型広告はユーザーの顕在ニーズを捉えるため、同じ商品でも売れ方が異なることがあります。
タイムセール広告: ニュース系広告に近い効果があり、WEB上のバナー広告でありながら期間が短く、衝動買いを誘発する訴求が重要です。
これらの広告は、「嗜好品」「必需品」と「単価」の組み合わせによって最適なものが異なります。
単価が高い嗜好品: 検索広告がメインです。シチュエーション検索（鍋セット、パーティーなど）も有効です。
単価が低い嗜好品: メルマガ広告、タイムセールなどが非常に効果的です。マスをターゲットにし、お取り寄せ、訳ありなどのシチュエーション検索も有効です。
単価が高い必需品: マラソン、スーパーSALEでも売れますが、検索広告が有効です。市場が大きければ、平常時もしっかりとしたベース売上が期待できます。
単価が低い必需品: マラソンやスーパーSALEなど、まとめて必需品を買い回るイベントで新規顧客を獲得するのがベストです。検索広告も有効で、普段からベースとなる売上が立ちやすいです。
検索系広告は「プル型」で指名買いの顕在顧客にアプローチし、バナー系、ニュース系、タイムセール系広告は「プッシュ型」で衝動買いの潜在顧客にアプローチするというイメージです。
広告に出す商品の選定
広告にどのような商材を入稿すべきか、その見極めが重要です。最も重要なのは、「広告訴求力が高く、かつリピート率が高い商品」を鉄則とすることです。
楽天の広告パフォーマンスレポート（ERP）を月に1回は必ず確認し、ROAS（広告費用対効果）が高い商品を見つけることが重要です。ROASは広告の良し悪しだけでなく、入稿商材の内容によっても変動するため、両面から分析する必要があります。
新規向け転換率×客単価を最大にする要素
むやみに単価を下げることは避けるべき大前提かつ重要な要素です。食品ECでは送料比率が非常に高くなる可能性があるため、単に「1,000円ポッキリ」「500円ポッキリ」といった価格設定が良いとは限りません。
「転換率×単価」を最大化させるラインを見極める必要があります。現在の一般的なEC市場では、爆発的な衝動買いを誘発する価格ラインは「1,999円」だと考えられています。
例えば、餃子1セット2,999円送料別を1,999円送料別で販売し、同時に「2個買ったら送料無料」という施策を組み合わせることで、顧客は衝動買いしやすい価格でクリックし、結果的に単価が引き上がり、2セット購入（例: 3,998円送料無料）へとつながります。これは、他店との比較ではなく、「この店舗でお得に購入する方法を模索させる」ことで、複数買いを促し、価格競争から抜け出すことを可能にします。顧客は2個買いでお得に買えたと認識し、満足度が高まります。
「まとめ買いがお得！」「訳ありつぶれ梅なら〇〇円！さらに送料無料！」といったアプローチは、この「店舗内でのお得感」を演出する良い例です。
広告訴求力高い商品の見極め方
嗜好品、加工品の場合: 衝動買いを誘発するきっかけになる要素がどれだけあるかを見極めます。付加価値、ランキング、値下げ幅（安さだけでなく、メガ盛りなども訴求力が高い）が重要です。例として、もつ鍋やバームクーヘンが挙げられます。
必需品、原料品の場合: 衝動買いができる価格であり、かつ最安値など価格競争が必要な場合が多いです。例として、梅干しや海苔が挙げられます。
CSVダウンロードで入手できる「2年間通算 購入商品別顧客獲得数」データは、リピート率の見極めに非常に有効です。原料系や必需品系では、新規顧客を獲得できていて、かつリピート率が高い商品（30%以上）は、1商品で100万円以上の売上を創出できる「スター商品」となる可能性が高いです。嗜好品系の店舗でも、リピート対策を講じることで、本来付きづらいリピート率を高く創出することが可能です。
少しでも広告費用対効果を上げるためにすべき常識
広告単独で費用対効果を最大化するのは困難であり、副次的な効果を最大限に利用することが重要です。具体的には、「広告」「ランキング」「検索」の相互作用を意識します。
ランキング、検索対策としての画像対策: Yahoo!ショッピングの食品ランキングの事例からもわかるように、商品第一画像は非常に重要です。広告のCTR（クリック率）を上げる工夫と同様に、第一画像にも値下げやポイント、セール時は黄色文字を使うなど、訴求内容をしっかり入れ込むべきです。黒縁を入れることでCTR上昇を狙うことも可能です。
検索ワードの設定: 原料系や必需品であれば、「海苔 焼き海苔 有明海苔 佐賀海苔」といった想定される検索ワードをしっかり商品名や商品説明文に入れることが重要です。嗜好品の場合、「ホワイトデー お取り寄せ スイーツ 訳あり お菓子 引き出物」といったシチュエーションワードを捉えることが特に重要になります。
ニュース系広告買取に関するコラム
ランキングに乗せて商品を爆発させる際、一社買取のニュース系広告では、入稿画像に文字入れが可能です。この場合、HTML入稿が可能であるため、露出面積を増やすことが重要です。ロングLP（ランディングページ）型のメルマガを作成することで、さらに効果を高めることができます。
リピート育成
事前告知と定例化の重要性
リピート育成においては、「リピートアクセス」×「転換率」×「単価」の各要素を最大化することが重要です。
リピートアクセスの確保
お得な日の認識付け: マラソンやスーパーSALEは必ず行い、加えて「1のつく日」「9のつく日」といった自社企画を定例で行うことで、ユーザーに「この日はお得である」という認識を植え付けます。これを必ず定例化し、ユーザーに「この日は絶対セールをする」と認識させることが重要です。
楽天ヘビーユーザーへのアプローチ: マラソンやスーパーSALEで新規顧客を獲得している場合、楽天のヘビーユーザーである可能性が高いです。そのため、これらのイベントで毎回お得になるように設定し、メルマガやページ上で事前告知から当日告知までしっかり行う必要があります。
リピーター育成の肝は「事前告知」
マラソンやスーパーSALEなどの大規模イベントでは、開始直前や開始後からでは、多くの店舗がメルマガを配信するため埋もれてしまう可能性が高いです。また、リピーターがすでに他店で買い物を済ませてしまっている、あるいは予算を使ってしまっている可能性もあるため、セール開始前の「事前告知」が非常に効果的です。
事例として、松屋フーズの牛めし企画では、メルマガ6本とページ上での事前告知を開始したところ、セール開始後に1日4桁を超える売上を創出しました。これは、一週間前から事前告知を行うことで、リピーターに瞬間的に大きな売上を上げさせ、ランキングにも乗り、売上が爆発的に伸びていくという成功例です。
別の事例では、ギネス月商1,000万円の店舗が、2週間前から事前告知を開始し、ページ上とメルマガで計8回クーポンを配布した結果、1日で1,000万円を超える売上を達成しました。これも、事前告知によるリピーターの囲い込みが成功の鍵となった例です。
効果的な事前告知のポイント
- 「大変長らくお待たせしました」「前代未聞！」といったキャッチーなコピーで期待感を煽る。
- 「お買い逃がしがないように全力で告知させていただきます」と、ユーザーに購入を促すメッセージを伝える。
- セール開始日時を明確に伝え、エントリーや購入方法を分かりやすく案内する。
- 会員ランク別のポイント倍率アップなど、お得感を最大化する施策を盛り込む。
- セット商品や特典の追加など、価格以外の付加価値を強調する。
- SNSでのシェアを促すなど、拡散を狙う。
売れるページの特徴
食品の場合、ユーザーのニーズに直接訴求できる要素がしっかり伝わる表現ができているかが重要です。嗜好品の場合、衝動買いを引き出すことが重要なので、単にきれいなページではなく、文章で直接、お得さや付加価値を伝え、写真で食欲をそそることが重要です。テレビショッピングと食品の相性が良いことを参考に、テレビショッピング風の煽りを入れることで、単品でも爆発的に売ることが可能になります。
まとめ
Gastroduce Japanの食品EC成功戦略は、単なる表面的なテクニックに留まらず、深い市場理解と顧客心理に基づいた多角的なアプローチにあります。商品の特性に応じたECチャネル選定、新規顧客獲得とリピーター育成のバランス、データ分析と日々の運営の融合、そして何よりも「食品」というジャンルに特化した深い専門性が、彼らのクライアントを成功へと導く羅針盤となっています。これらの戦略を自社のECビジネスに活かすことで、持続的な成長と売上最大化を実現できるでしょう。
