モール特性を理解した販促・広告戦略の考え方

モール特性を理解した販促・広告戦略の考え方

食品ECにおいて成果を最大化するためには、「広告を出す」「イベントに参加する」といった表面的な施策だけでなく、各モールが持つ構造・アルゴリズム・ユーザー行動の違いを正しく理解した上で、戦略的に投資タイミングを設計することが不可欠です。

本ページでは、楽天市場とYahoo!ショッピングの違いを整理しながら、実務で成果につながる考え方・運用戦略を解説します。

1. モール全体の戦略的特徴とユーザー行動の違い

楽天市場｜百貨店・イベント型モール

楽天市場は、いわばオンライン百貨店のような存在です。

• ユーザーの約6割が女性
• 明確な購買目的がなくても回遊する「ウィンドウショッピング型」ユーザーが多い
• ランキング・特集・バナーなど、全ユーザーに共通で表示される“マス向け設計”

この特性から、楽天では大型イベント時に売上が極端に集中する傾向があります。お買い物マラソンやスーパーSALEなどの期間中に、月商の8〜9割を稼ぐ店舗も珍しくありません。

重要なのは、「平常時に売る」のではなく、イベントで売るための仕込みをどれだけ丁寧に行えるかです。

Yahoo!ショッピング｜検索・パーソナライズ型モール

一方、Yahoo!ショッピングは楽天とは性質が大きく異なります。

• 検索経由での購入比率が高い
• Amazonに近い“目的買い”の購買行動
• AIによるパーソナライズ表示が非常に強い

Yahoo!では、ユーザーの閲覧履歴や行動データに基づいて、トップページやおすすめ枠の表示内容が個別最適化されます。

そのため、「その場で購入されなかったアクセス」も極めて価値が高いという特徴があります。一度閲覧されることで、後日トップページのパーソナライズ枠に再表示され、再購入につながるケースも多く見られます。

2. 楽天市場における主要販促・広告戦略

お買い物マラソン・スーパーSALEの考え方

楽天攻略の軸となるのが、

• お買い物マラソン
• 楽天スーパーSALE

といった大型イベントです。

これらは「買い回り」によってポイント倍率が上がる仕組みのため、ユーザーの購買スイッチが一気に入るタイミングでもあります。

成功している店舗ほど、

• イベント数日前からの事前告知
• メルマガ・LINE・商品ページ内での訴求
• イベント初動での売上集中

といった“事前設計”を徹底しています。

純広告（買い切り型広告）の活用

楽天のもう一つの特徴が、純広告（枠買い広告）の比重が高い点です。

• 一定期間、特定の広告枠を買い切る
• 食品ジャンルと相性が良い
• 衝動買いを誘発しやすい

運用型広告（RPP）だけに頼るのではなく、イベントや特集に合わせて純広告を組み合わせることで、短期間での売上最大化が可能になります。

ランキングを取りに行くという発想

楽天では「ランキング」がユーザー心理に強く影響します。

そのため、

• イベント前：RPPや広告でアクセス・売上を積み上げる
• イベント本番：ランキング上位状態で露出を最大化

という流れを意図的に作ることで、売上が“雪だるま式”に伸びていきます。

ランキングは結果ではなく、取りに行くものという認識が重要です。

3. 広告運用におけるテクニックと注意点

二重価格表示のルール理解は必須

楽天では、

• 通常価格とセール価格の並記

に関して、

• 直近2週間の販売実績
• 8週間・4週間ルール

など、厳格なガイドラインが存在します。

ルールを理解しないまま価格訴求を行うと、表示修正やペナルティのリスクがあるため、販促とルール遵守は必ずセットで設計する必要があります。

最強配送（旧あす楽）の影響

近年は、楽天市場においても

• 配送スピード

が検索順位（SEO）やCVRに与える影響が非常に大きくなっています。

「最強配送」対応は、もはやオプションではなく必須要素と捉えるべきフェーズに入っています。

ギフト需要を一気に取り切る戦略

母の日・お中元・お歳暮などのギフトシーズンでは、

• 特設ページ内広告枠を確保
• 在庫を一気に投下
• 利益確定を最優先

する、いわば“短期決戦型”の戦略も有効です。

在庫を寝かせず、最も売れるタイミングで一気に消化する発想が、食品ECでは重要になります。

4. GMVと広告費の関係から考える投資戦略

広告と売上（GMV）の関係を図で捉えると、次のような考え方ができます。

• 広告投下により、ベースとなるGMVは徐々に成長していく
• 一定ペースで広告費をかけ続ける運用は“安定型”
• しかし、イベントなど特定タイミングで広告を集中投下すると、GMVは非連続的に跳ね上がる

特に楽天市場では、この**「一気に踏み込む広告投資」**が、ランキング・露出・売上のすべてに波及効果をもたらします。

結論｜モール理解 × 投資タイミングが成果を分ける

GastroduceJapan株式会社が重視しているのは、

• モールごとのアルゴリズム理解
• ユーザー心理の把握
• 広告費をかける“タイミング”の設計

です。

単に広告を回すのではなく、勝てる瞬間に、覚悟を持って集中的に投資する。

この考え方こそが、食品ECにおいてGMVを効率的に最大化するための、本質的な戦略だと考えています。