Amazonで食品ECを運営する事業者の皆様へ。
売上が伸び悩むその原因は、プラットフォームの特性を理解しない「場当たり的な施策」にあるのかもしれません。本記事では、食品EC支援300社以上の実績を持つトップコンサルタントが、Amazonで売れる商品の見つけ方から、競合に勝つリサーチのコツ、成果を出すための選定基準まで、体系的な戦略を徹底解説します。
1. 導入：売上はなぜ伸び悩むのか？その答えは「戦略」にあります
「Amazonでの売上が横ばいで、何が正解かわからない」「広告を打っても費用対効果が合わず、赤字が続いている」—。こうした悩みは、食品EC事業者様からよく耳にする課題です。多くの事業者が、売上を伸ばすために「レビューを増やす」「広告の予算を増やす」といった個別の施策を試みますが、思うような結果に繋がらず、次第に限界を感じてしまうという状況に陥りがちです。
現在のAmazon食品EC市場は、もはや単に商品を並べるだけで売れる時代ではありません。Amazon Freshやオイシックス・ラ・大地といった大手が大規模な事業を展開し、市場全体が激化しています。こうした状況下で、場当たり的な施策だけでは、たとえ一時的に売上が伸びたとしても、持続的な成長を実現することは困難と考えられます。成功への鍵は、小手先のテクニックではなく、データに基づいた本質的な「戦略」を構築することにあります。
本記事では、300社以上の食品EC事業者様を支援し、月商2.5億円を超える成功事例をサポートしてきた当社の知見を凝縮してお伝えします。売れる商品を見つけ、育て、そしてスケールさせるための普遍的な仕組みを、リサーチから商品選定、広告運用、レビュー獲得まで、体系的に解説していきます。
2. 市場背景と食品ECが陥る「よくある勘違い」
Amazonで成果を出すためには、まずAmazonというプラットフォームの特性を深く理解することが不可欠です。特に、多くの食品EC事業者が経験を持つ楽天市場との違いを把握することは、戦略を立てる上で非常に重要な出発点となります。
2-1 Amazonと楽天市場の根本的な違い
Amazonと楽天市場は、一見同じECモールに見えますが、そのビジネスモデルとユーザーの行動様式は全く異なります。
楽天市場： 楽天市場は「出店型ECモール（テナント型）」と呼ばれます。これは、事業者がモール内に独自のデザインを持つ「店舗」を構える形式です。ユーザーは「どのお店で購入するか」を重視する傾向があり、店舗のデザインやストーリー性、ブランディングが購買に大きく影響します。楽天スーパーセールやお買い物マラソンといった「買い回り」文化も、店舗が独自のプロモーションでユーザーを惹きつけるための大きな要素となります。
Amazon： 一方、Amazonは「出品型ECモール（カタログ型）」であり、商品はオンラインカタログに並べられるイメージです。ユーザーは「何を買うか」が明確な状態で検索に訪れ、スムーズな購入体験を求めています 3。商品ページは統一規格で、個別のショップの認知度を高めることは楽天市場に比べて難しいと言えます 3。また、楽天市場のような「買い回り」を促す文化は薄く、1,000円ポッキリのような価格設定は効果を発揮しにくい傾向にあります。
こうした違いを無視し、楽天市場での成功体験をそのままAmazonに持ち込むと、以下に示すような「よくある勘違い」に陥り、売上が伸び悩むことになります。
2-2 食品EC事業者が陥る3つの勘違い
勘違い①：とにかく価格を下げれば売れる
多くの事業者が、Amazonで競合と戦うために安易に価格競争に陥りがちです。しかし、Amazonでは楽天市場のような買い回りの仕組みがないため、単純な価格勝負では利益率が低下するだけで、持続可能なビジネスにはなりません。Amazonユーザーは、価格だけでなく、迅速な配送（プライム会員であれば最短当日配送も可能）や、プラットフォーム自体の信頼性、レビューの質を重視する傾向があります。実際、適切な市場で適切な価値を訴求すれば、高価格帯の商品でも十分に販売することは可能です。
勘違い②：なんとなくのキーワードで集客できる
食品ECでは、「ギフト」「お取り寄せ」といった抽象的なキーワードで集客を試みるケースが多く見られます。しかし、これらのビッグキーワードは競合性が非常に高く、広告運用においても費用対効果が合わないことがほとんどです。Amazonの検索アルゴリズムは、購買意欲の高いユーザーが検索する「ロングテールキーワード」をより重要視すると考えられます。具体的なキーワードに注力することで、コンバージョン率を高め、広告費用の無駄を劇的に削減することが可能となります。
勘違い③：とにかくレビュー数があれば良い
レビューはAmazonでの売上を左右する重要な要素ですが、その「数」だけを追い求めるのは危険です。Amazonの「Vine先取りプログラム」のような公式プログラムで獲得した、信頼性の高いレビュアーからのレビューは、単にレビュー数を増やす以上の価値をもたらします。質の高いレビューは、ユーザーの購買を後押しするだけでなく、商品自体の改善点や、より効果的な訴求方法を見つけるための貴重なフィードバック源にもなります。
3. 成功の原則：Amazon食品ECは「商品力」と「顧客起点の発信」で決まる
Amazon食品ECで継続的な成長を実現するためには、「商品力」と「顧客に響く発信力」を掛け合わせることが不可欠です。ここでは、その具体的な戦略を3つのステップで解説します。
3-1 「勝てる商品」のリサーチのコツ
Amazonで成功している事業者は、勘ではなく、客観的なデータに基づいて商品を選定しています。そのために欠かせないのが、専門的なリサーチツールの活用です。
市場の需要を正確にリサーチする
Amazonの検索窓のサジェスト機能や売れ筋ランキング（アプリ版も含む）は、トレンド把握に役立ちますが、より深い分析にはNINTやセラースプライトといった外部ツールが不可欠です。
キーワードリサーチの徹底： 「キーワードマイニング」機能を利用することで、自社商品に関連するすべてのキーワードを網羅的に洗い出すことができます。また、それぞれのキーワードの検索ボリュームを把握することで、市場での需要を正確に測ることが可能となります。
競合分析： 「キーワード逆引きリサーチ」は、競合商品のASINを入力するだけで、その商品がどのようなキーワードで検索されているか、主要なトラフィック流入源が何かを詳細に分析できる強力なツールです。これにより、自社が狙うべき「お宝キーワード」や、競合の盲点となっている市場を見つけ出せます。
市場リサーチ： カテゴリー全体の平均販売数や市場規模、上位商品の独占度などを「市場リサーチ」機能で把握し、そもそも参入すべき市場なのか、それとも撤退すべき市場なのかを客観的に判断することが重要です。
3-2 購買意欲を高める「商品ページ最適化」のポイント
Amazonでは、商品ページがそのまま営業マンの役割を果たします。特に、モバイルでの閲覧が主流となる中で、ユーザーが最初に目にする「ファーストビュー（FV）」の設計が、購買の成否を大きく左右します。
ファーストビュー（FV）設計の鉄則
メイン画像： Amazonの規約を遵守しつつ、食品ならではの「シズル感」を最大限に演出することが不可欠です。湯気が立ち上る調理後の画像や、素材の新鮮さが伝わる断面のアップ写真など、思わず食欲をそそる高品質な画像を用意しましょう。
タイトル： 重要なキーワードを冒頭に配置し、モバイルで表示される40文字前後に収めることが推奨されます。単なる商品名だけでなく、商品の特徴や重要な検索キーワードを盛り込むことで、検索結果からのクリック率向上に繋がります。
A+コンテンツで不安を払拭し、CVRを向上させる
Amazonは、実物を見ることのできない食品の「鮮度」や「品質」に対するユーザーの不安が大きいプラットフォームです 13。A+コンテンツは、その不安を払拭し、購入を後押しするために不可欠な要素です。
活用法： テキストだけでは伝えきれない「美味しい食べ方」「保存方法」「調理方法」などを、画像や動画と組み合わせることで、購入後のイメージを具体的に掴んでもらうことが重要です。また、商品のこだわりや安全性を視覚的に訴求することで、安心感と信頼性を高める効果が期待できます。
3-3 売上を最大化する「セール戦略とレビュー施策」
商品ページの最適化が完了したら、適切なセール戦略と広告、レビュー施策で、商品の露出と信頼を積み上げていきます。
アクセス数と売上を最大化する「セール戦略」
Amazonで売上を大きく伸ばす鍵は、タイムセールを戦略的に活用することにあります。特に、おすすめタイムセール、数量限定タイムセール、特選タイムセール（プライムデー、ブラックフライデーなど）に商品を露出させることが、多くのアクセスを獲得し、売上を急増させるための重要な施策となります。これらのセールにエントリーすることで、通常時よりも劇的に露出機会を増やすことができ、短期間で販売実績を積み上げることが可能です。セール期間中に多くの販売実績を上げることで、セール終了後もAmazonのアルゴリズム上で商品の評価が向上し、検索結果の上位に表示されやすくなる効果も期待できます。
しかし、タイムセールはいつでも開催できるわけではありません。参加には「販売履歴」など、厳しい条件を満たす必要があるため、日頃から販売実績を積み重ねることが重要となります。
定価販売で販売実績を作るための「ポイント戦略」
定価で販売実績を作るにはどうすればよいのでしょうか。ここで鍵となるのが、Amazonポイントの活用です。Amazonのタイムセールでは、商品ページに参考価格（打ち消し線付きの価格）が表示され、割引率をアピールすることができます。この「参考価格」は、メーカー希望小売価格のほか、出品者や小売業者が最近販売した実績のある価格に基づいてAmazon側が検証する仕組みとなっています。
つまり、定価での販売実績を積み上げることが、セール実施時の参考価格として反映される土台となります。定価販売時に売れ行きを伸ばすためには、クーポンやプロモーションを活用して購入を促すのが一般的ですが、ここで一つ注意が必要です。クーポンでの販売は、定価の「参考価格」を算出する販売実績には含まれません。したがって、セール時を見据えて定価での販売実績を積みたい場合は、クーポンではなく、Amazonポイントの付与機能を活用するのが有効な手段となります。セラーセントラルからポイント付与率を設定し、購入者にポイントとして還元することで、定価販売でありながら実質的な割引を提供し、購買を促進することが可能です。
ROASを軸にした広告運用の「正解」
広告運用の最終的な目的は、売上を上げつつ、利益を確保することにあります。その効果を測る指標がROASです。ROASは、広告費1円あたりでどれだけの売上が得られたかを示し、ROASが高いほど費用対効果が良いことを意味します。
ROASとACOSの目安：
ROAS：300%〜500%が良好な目安とされています。ROASが100%を下回ると赤字状態であり、早急な見直しが必要です。一方で、ROASが高すぎる（例：1000%以上）場合、もっと広告予算を投下することで売上を伸ばせる「機会損失」」があると考えられます。
ACOS：広告費用÷売上高で算出され、数値が低いほど広告の効果が高いことを示します。一般的な目安は20%〜30%とされますが、商品や利益率によって最適な数値は異なります。
運用のポイント：
リサーチで発掘したコンバージョン率の高いロングテールキーワードに注力することで、ROASを改善します。
競合ASINターゲティングを組み合わせ、類似商品を閲覧している購買意欲の高いユーザー層に直接アプローチすることで、新規顧客の獲得を効率的に行います。
「特選タイムセール」などの大型セール時には、広告予算を増額することで、セールによる露出強化と相乗効果を生み出し、売上を最大化する傾向があります。
信頼を積み重ねるレビュー施策
レビューは、商品の「社会的な証明」であり、購買を決定づける強力な要素です 7。特に新商品の出品直後は、レビューがほとんどないため、ユーザーの不安を招きがちです。
Amazon Vineプログラム： この課題を解決する最も強力な施策が、Amazon Vineプログラムです。Amazonが選定した信頼性の高いレビュアーに商品を無償で提供することで、新商品の初期レビューを早期に、かつ正直な意見として獲得できます。
活用のポイント： レビューで得られた率直なフィードバックは、商品ページの改善や、新商品開発のヒントとしても活用できます。また、低評価レビューが付いた場合でも、迅速かつ誠実に対応することで、他のユーザーにブランドの信頼性をアピールすることが可能です。
4. 実践ノウハウ：GastroduceJapan株式会社が導いた成功事例
当社のコンサルティングでは、上記で解説した戦略に基づき、事業者の状況に合わせて最適なプランを構築し実行しています。ここでは、具体的な成功事例をご紹介します。
【事例：洋菓子専門店の売上最大化】
ある洋菓子専門店では、当社の支援により月商3,000万円規模まで売上を伸ばすことに成功しました。
【課題と施策】
この成功の鍵となったのは、多角的なアプローチです。まず、リサーチツール「セラースプライト」を活用し、単に「バームクーヘン」「フィナンシェ」といった洋菓子名だけでなく、「訳あり」「大容量」「在庫処分」など、ユーザーの具体的なニーズに合わせた商品特性キーワードを徹底的に洗い出しました。これにより、流入キーワードを大幅に拡大し、サイトへのアクセス数を増加させることができました。
次に、タイムセール戦略を最大限に活用しました。Amazonで売上を伸ばすには、タイムセールを実施できる商品数をいかに増やすかが重要なポイントです。新しく登録した商品は、既存のタイムセール可能な商品にSKU統合することで、素早く販売実績を獲得。これにより、新商品も迅速にタイムセールが可能な状態にし、集客の機会を増やしました。
さらに、広告戦略も最適化しました。スポンサープロダクト（SP）広告だけでなく、スポンサーディスプレイ（SD）広告やスポンサーブランド（SB）広告も並行して活用することで、多角的なアプローチで認知拡大を行いました。スポンサーディスプレイやスポンサーブランドは、スポンサープロダクトと比較するとROAS（広告費用対効果）は低い傾向にありますが、認知を獲得するという観点では圧倒的に有効的です。Amazonはレコメンド機能が優れており、ユーザーとのタッチポイントを増やせば増やすほど、おすすめとして表示されるようになります。その結果、ユーザーは最終的にその商品を検索して購入します。スポンサーディスプレイ・スポンサーブランド広告で認知を獲得し、スポンサープロダクト広告で刈り取りを行うことで、広告の費用対効果を最適化することが可能です。
5. まとめ・次のアクション提案：成果を出すための最初の第一歩
Amazon食品ECで成果を出し、持続的な成長を実現するための道のりは、以下の3つのステップに集約されます。
リサーチの徹底: 感覚や経験ではなく、NINTやセラースプライトといった専門ツールを活用し、客観的なデータに基づいて「売れる商品」と「勝てる市場」を見つけ出すこと。
商品ページの最適化: モバイルユーザーを意識したファーストビュー設計、「シズル感」のある画像、そしてA+コンテンツによる丁寧な情報提供で、ユーザーの購買意欲と信頼を高めること。
セールと広告、レビューの好循環: 定価での販売実績を基盤に、特選タイムセールやポイント戦略でアクセスと売上を最大化すること。そしてAmazon Vineプログラムを積極的に活用し、質の高いレビューで商品の信頼性を高めること。
これらの要素は、どれか一つが欠けても効果は半減してしまいます。全てが有機的に繋がり、成長の好循環を生み出す構造を構築することが、Amazonで成功する上で最も重要と考えられます。
もし、貴社のAmazonでの売上が伸び悩んでいるなら、まずは自社の流入キーワードと広告のROASを見直すことから始めてみてはいかがでしょうか。「競合がどう戦っているのか？」を把握することが、次の打ち手を探す上で最も重要な第一歩となるはずです。
しかし、日々の業務に追われ、これら全てを自社だけで実行するのは困難な場合もあるかもしれません。本気でAmazon食品ECの成果を出したいなら、私たちプロと一緒に成果を出しませんか？現状のEC運営におけるボトルネックを特定し、貴社に最適な成長戦略をご提案します。個別相談は無料で承っておりますので、まずはお気軽にご連絡ください。
