Amazonで食品を販売する場合、スポンサープロダクト広告は新商品の露出を増やし、検索結果の上位に表示させるための基本的な広告手法です。仕組みは比較的シンプルですが、入札の考え方を理解していないと広告費だけがかさみ、利益が残らないということが起こります。本記事では、スポンサープロダクト広告の基本的な仕組みと、食品カテゴリーでの始め方、入札の考え方を整理します。
Amazonスポンサープロダクト広告とは
スポンサープロダクト広告は、Amazonの検索結果や商品詳細ページに個別の商品を広告として表示する、クリック課金型（CPC）の広告です。広告がクリックされた時点で費用が発生し、表示されただけでは費用はかかりません。食品のように同じカテゴリーに競合商品が多い市場では、検索結果の上位に自然表示されるまでに時間がかかるため、立ち上げ期の露出確保の手段としてスポンサープロダクト広告が活用されます。ターゲティングの方法には、購入者が検索するキーワードを指定する「キーワードターゲティング」と、Amazonが自動で関連性の高い検索語に表示する「オートターゲティング」の2種類があり、まずはオートターゲティングで反応の良いキーワードを見つけ、その後キーワードターゲティングに絞り込んでいく進め方が一般的です【推測】。
食品カテゴリーでの始め方
食品カテゴリーでスポンサープロダクト広告を始める際は、まず商品ページ（商品画像・タイトル・商品説明）が十分に整っているかを確認することが前提になります。広告で流入を増やしても、ページ自体の訴求力が弱いと購入に結びつかず、広告費が無駄になってしまいます。準備ができたら、次の順序で始めるのが基本的な流れです。
- オートターゲティングで開始：まずは少額の予算でオートターゲティングのキャンペーンを回し、どんな検索語で表示・購入されているかのデータを集める
- 検索語レポートの確認：一定期間運用したら検索語レポートを確認し、売上につながっているキーワードを洗い出す
- キーワードターゲティングへ展開：反応の良いキーワードを個別のキャンペーンに移し、入札額を調整しながら強化する
- 除外キーワードの設定：関連性の低い検索語や、クリックされても売れないキーワードは除外設定で広告費の無駄打ちを防ぐ
入札の考え方
入札額は「このクリックにいくらまで払えるか」という視点で決めます。基準となるのが、商品の利益額とACOS（広告費売上高比率）です。ACOSは広告費÷広告経由の売上で算出され、この数値が自社の許容できる水準を超えていないかを確認しながら入札額を調整します。新商品の立ち上げ期は認知拡大を優先してACOSがやや高くなることを許容し、安定期に入ったら利益を重視してACOSを下げていくという考え方が基本になります【推測】。食品のように競合が多いカテゴリーでは、入札額を低く設定しすぎると表示機会自体が得られないこともあるため、まずは市場の相場感を見ながら調整することが重要です。
検算できる例｜ACOSから許容できる入札額を逆算する
ある食品D2C店舗の例（店舗名は非公開）として、販売価格2,500円、商品の利益率が40%（利益額1,000円）の商品で、許容できるACOSを20%に設定したケースを考えます。
| 項目 | 数値 |
|---|---|
| 販売価格 | 2,500円 |
| 利益率 | 40%（利益額1,000円） |
| 許容ACOS | 20% |
| 許容広告費（売上×ACOS） | 2,500円×20%＝500円 |
1件の購入あたり500円まで広告費を使える計算になります。クリックから購入に至る割合（コンバージョン率）が10%だとすると、1件の購入を得るには平均10クリックが必要になるため、500円÷10クリック＝1クリックあたり50円までが許容できる入札額の目安になります。この計算式に自社の商品の数字を当てはめると、感覚ではなく数字に基づいた入札額を設定できます。
よくあるご質問
Q1. 広告予算はいくらから始めればよいですか？
A. 決まった正解はありませんが、まずは小さな予算でオートターゲティングを回し、検索語レポートが十分に集まる程度の期間・予算で様子を見ることをおすすめします。
Q2. ACOSが高いままでも広告を続けるべきですか？
A. 新商品の立ち上げ期は認知拡大を優先してACOSが高くなることを一定程度許容する場合もありますが、許容できる上限はあらかじめ決めておくことが重要です。
Q3. オートターゲティングとキーワードターゲティング、どちらを優先すべきですか？
A. まずオートターゲティングでデータを集め、反応の良いキーワードをキーワードターゲティングに展開していく進め方が基本です。
Q4. 除外キーワードはどのタイミングで設定すればよいですか？
A. 検索語レポートを確認し、クリックされても購入に至らないキーワードが見つかった時点で順次除外設定を行うことをおすすめします。
